澜沧古茶上市：一次行业内的标准与供应链之战

供应链范式获悉，普洱澜沧古茶股份有限公司（以下简称“澜沧古茶”）已于11月7日通过港交所聆讯，即将在港交所主板挂牌上市，中信建投国际和招商证券国际担任联席保荐人。

据悉，此次是澜沧古茶第三次冲击IPO。2020年6月，澜沧古茶首次提出IPO申请，拟在深交所上市，一年后，又宣布撤回申请材料。A股上市未成，澜沧古茶开始转战港股，并于2022年5月、2023年2月两度递表。

纵观整个市场，茶企上市之路十分艰难，除了仅有的一家传统茶企天福茗茶仍在在港交所外，至今A股未有上市的茶企业。

此前，梅山黑茶、七彩云南、中茶股份、八马茶业等均已接连停牌。“茶叶第一股”频频难产，对于茶企上市之路无疑是一个重大的打击。

业内人士认为，茶企上市难主要归结于三大因素：

· 资本最看重企业的高成长性和爆发性，而传统茶叶消费市场增长较缓慢，不具有爆发性。

· 传统茶企具备很强的农业特征，标准化和规模化难度很高。

· 从目前我国资本市场总体功能定位来看，传统茶企很难满足主板上市要求的情况下，同时又不具备科创板、创业板块等板块的科创属性。

有天福茗茶的前例，澜沧古茶转战港股不失为一种最优选择。

01.57年风雨 成国内Top3普洱茶公司

要了解澜沧古茶，先了解其前身景迈茶厂。

供应链范式梳理发现，景迈茶厂位于澜沧县古茶山，建于1966年，彼时年仅15岁的杜春峄（澜沧古茶创始人）还只是茶厂的一名女学员。

1998年，澜沧县茶厂经国营改制破产，杜春峄带领56名失业工人自筹资金，组建了澜沧县古茶有限公司。2006年，公司更名为澜沧古茶有限公司。

如今，历经二十余年发展的澜沧古茶已经成为著名茶叶品牌之一，并于2018年改制为股份公司。

当前，公司的执行董事由杜春峄、王娟、张慕衡、石一景、付刚、刘佳杰组成，其中杜春峄个人拥有18.07%的股权，有权控制在公司股东大会上行使47.96%的表决权。

业绩方面，招股书显示，2020年、2021年、2022年澜沧古茶分别营收4.05亿元、5.59亿元、4.63亿元；毛利分别为2.85亿元、3.68亿元、3.05亿元；期内利润分别为1.23亿元、1.3亿元7049万元。

2023年上半年，澜沧古茶营收2.32亿元，上年同期营收为2.29亿元；期内利润为2357万元，上年同期为3036万元，同比下降22%。

据悉，毛利高，经营利润低是由于公司的经营成本较高，利润下降主要由于扩充营运规模使开支增加导致。

根据弗若斯特沙利文报告，澜沧古茶是2022年中国第三大普洱茶公司，市场占有率为2.4%，前两名分别为12.6%、4.4%。其旗下主要有1966、茶妈妈、岩冷共三条产品线。

“1966”是澜沧古茶主要的生产线，占据了公司三分之二的营业额。招股书显示，2020年、2021年、2022年“1966”分别营收3.00亿元、4.14亿元、3.01亿元，分别占总收益的73.8%、74.1%、65.1%；毛利分别为2.29亿元、2.97亿元、2.25亿元。

该生产线切入普洱茶爱好者与资深茶友市场，主要从事普洱茶叶产品的制造与销售，品牌历史可溯源至1966年的云南省景迈山。

经过多年的产品开发迭代，至今已打造完成全面的经典普洱茶产品线，旗下品类可进一步细分为三个系列，即名山系列、景迈系列及实惠系列。招股书显示，2022年，1966共销售127款普洱茶叶产品。

据供应链范式观察，1966旗下产品近年来的平均售价范围介于每公斤125元至16855元之间。2022年为1966贡献超75%收益的产品平均售价介于每公斤1000元至5000元之间。

为深入大众消费市场，2014年澜沧古茶推出了健康时尚产品线——“茶妈妈”。

据悉，茶妈妈名字源于创始人杜春峄，意即将母爱及关怀带给顾客。招股书显示，2020年、2021年、2022年“茶妈妈”营收分别为0.95亿元、1.27亿元、1.45亿元，分别占总收益的23.4%、22.7%、31.2%；毛利分别为0.53亿元、0.66亿元、0.75亿元。

“茶妈妈”旗下产品除了公司主营的陈皮普洱系列外，还有以红茶、白茶为主的经典系列，以及调味茶类的便携系列。

招股书显示，近三年来，“茶妈妈”旗下产品平均售价介于每公斤203元至1172元之间。其中，在2022年为“茶妈妈”贡献超75%收益的产品平均售价介于每公斤500元至2000元之间。

为了占据新中产消费市场，澜沧古茶于2022年7月推出“岩冷”，主打好喝又有格调。招股书显示，“岩冷”建议零售价介于每公斤1242元至每公斤4363元之间。

除了上述茶叶销售业务外，澜沧古茶在各线下门店设有茶室服务业务、以及茶器、沏茶用具销售业务。招股书显示，2020年、2021年、2022年公司其他服务及产品营收分别为0.12亿元、0.18亿元、0.17亿元，分别占总收益的2.8%、3.2%、3.7%。

澜沧古茶在招股书中指明，业绩期间，普洱茶产品销售所得收益占总收益的百分比及1966所得收益占总收益的百分比双双下跌，主要由于公司持续推出多款茶妈妈产品。

一位行业观察家透露，“普洱茶市场正在进入分层状态，价格便宜的大多通过网络渠道销售，中高端茶叶大多都通过熟客介绍，已经形成了固定的圈子。”

供应链范式认为，随着市场的不断规范以及消费者对“高价”茶叶的认知逐渐清晰，中高端茶叶的销售路径会逐渐趋于固定。澜沧古茶在大众、中产、高端市场全面布局，既维持了原有的高端形象，也为未来多渠道发展，不断拓宽消费人群奠定了基础。

02.经销营收占比超70% 线下门店557家

拥有标准化和规模化的供应链体系对上市茶企来说十分重要。

据供应链范式了解，黑茶（主要品种有普洱茶、六堡茶、湖南黑茶、黑砖茶）由于季节属性较弱的特性更容易标准化生产。

澜沧古茶的原料大部分采摘自云南三大普洱茶产区，包括普洱、临沧及西双版纳。其中，最大的卖点来自于世界文化遗产景迈山古茶树种植园，园内拥有平均400年树龄的古茶树，在茶叶质量上十分优异，能够代表生产端的高端品质。

根据弗若斯特沙利文报告，按采购量计算，澜沧古茶是景迈山古茶树毛茶最大买家。

此外，澜沧古茶在云南普洱市拥有两个生产基地。“1966”旗下全部产品均在澜沧的主生产基地生产，“茶妈妈”旗下的茶叶产品，包括红茶、白茶、调味茶均在思茅的第二生产基地生产。

招股书显示，2020年、2021年、2022年，普洱市澜沧生产基地全年产能分别为635.1吨、684吨、1124.2吨，产量分别为518.7吨、592吨、1015吨，使用率分别为81.7%、 86.5%、90.3%；茅生产基地全年产能分别为116.8吨、160.6吨、160.6吨，产量分别为22.1吨、40.9吨、64.6吨，使用率分别为 18.9%、 25.4%、 40.2%。产能利用率均较为饱和。

生产工艺上，澜沧古茶拥有57年积累而来的丰富制茶经验。

一般而言，将新鲜茶叶制成精制茶叶需要经过初制和精制两个阶段。初制指将新鲜茶叶制成毛茶，而精制指通过一系列工艺程序将毛茶制成精制茶叶的阶段。

自成立以来，澜沧古茶的毛茶采购一直依赖于茶叶合作社，公司会以为合作社提供初制指导的方式来完成前期制茶的标准化。

真正使澜沧古茶打出差异化的是在精制茶叶阶段。澜沧古茶在招股书中表明，独特的生产工艺和健全的研发能力是其市场竞争中的优势。

据了解，澜沧古茶旗下研发团队经过二十年余年系统地记录，分析及比较相关发酵数据，成功定制出了独特的普洱茶产品发酵配方。

制作人员可根据该发酵配方调整发酵环境，提高发酵的成功比例，取得稳定的熟茶口味。此外，通过拼配合适的原材料，澜沧古茶可以使普洱茶产品的品质保持稳定，甚至将之提高。

据悉，利用该普洱茶生产工艺，澜沧古茶已经将传统陈皮普洱茶的制造工艺标准化，并成功开发出一众基石产品，大部分都经过了近20年的迭代。

销售网络搭建上，与传统茶企相似，澜沧古茶采用经销为主、直营为辅的方式。

招股书显示，2020年、2021年、2022年澜沧古茶经销商销售营收分别为3.20亿元、4.48亿元、3.35亿元，分别占比总收益的79%、80.3%、72.4%。直营销售上，线上客户占比较大，2020年、2021年、2022年线上销售分别为0.51亿元、0.42亿元、0.54亿元，分别占比总收益的12.6%、7.5%、11.7%，是整体直营销售的过半数。

当前，澜沧古茶已在天猫、微信、抖音、快手、京东等各大电商平台布局了自营网店及平台运营网店。线下销售渠道方面，澜沧古茶共拥有557家线下门店，包括23家自营门店及534家经销商运营的门店。范围覆盖中国30个省级行政区及超151个城市。

未来，澜沧古茶还将计划搭建物流及仓储中心，进一步完善公司的从源头端到销售端、物流端的供应链条。

03.痛点：库存压力大 过渡依赖第三方

尽管澜沧古茶通过不断优化其自身能力，打破了传统茶企中普遍存在研发、销售等难题，但在上市之路上，其仍要面对许多风险与挑战。

首先是库存压力的日渐增大。

普洱茶的特点是越陈越香，在经过完整加工步骤之外，还需要有一个陈化放置的过程。因此，普洱茶企需要拥有强大的库存管理能力。

招股书显示，截至2023年6月30日，澜沧古茶有近3700吨毛茶和在制茶叶存放于特种仓库内，分属15个采购年份。

此外，澜沧古茶于2021年10月建成新生产车间，投产两个月，使基地产能增加7.7%。原有库存与产能的增加会加大澜沧古茶的库存压力。

招股书显示，2020年、2021年、2022年及2023年6月30日止，澜沧古茶分别有存货4.70亿元、6.36亿元、7.84亿元和8.35亿元，存货周转天数分别为1345天、1061天、1641天和1588天。根据弗若斯特沙利文报告，中国普洱茶产品制造商的存货周转日数一般为800至1900日。澜沧古茶尚处于存货压力较大的梯队。

据悉，澜沧古茶并未购买全额存货保险。

其在招股书也表示，一旦仓库发生天灾或其他事故，公司可能无法索取足额赔偿以弥补损失，维持一定数量的存货也使公司面临存货损失的风险。”

经销商方面也不容乐观，业绩报告期间，经销商存货周转日期数分别为258.1天、293.8天、375.0天及537.0天。

根据弗若斯特沙利文报告，中国普洱茶产品经销商的存货周转日数，为300至1000日。澜沧古茶经销商和存货周转正在不断拉长，对于企业经销渠道的良好运行具备一定的影响。

日后，澜沧古茶倘若无法有效管理库存，可能会造成货物大量积压，甚至对公司的现金流及资产造成压力。

其次，澜沧古茶业务十分依赖于第三方。

供应链范式梳理发现，在业务运营上，澜沧古茶采用的是轻资产模式，主要向供应商购入原材料、包装材料、物流运输、加工等服务。

（普洱茶）

招股书显示，截至2023年6月30日，澜沧古茶采购的毛茶中，超50%来自有五年以上业务关系的茶叶合作社，超30%来自有十年以上业务关系的合作社。

成本上，据招股书，2020年、2021年、2022年及截至2022年及2023年6月30日止六个月，澜沧古茶毛茶采购分别为1.00亿元、1.97亿元、1.65亿元、1.45亿元及1.01亿元。

澜沧古茶表示，原材料购买价波动是由于多项因素，包括供求、公司对供应商的议价能力、物流等。

同时，澜沧古茶将调味茶叶产品生产外包予独立第三方。招股书显示，业绩期间内加工开支分别为0.14亿元、0.16亿元、0.16亿元、0.06亿元及0.10亿元，分别占销售成本的11.8%、8.5%、10.7%、7.0%及10.6%。

可见，公司对于供应商具有较强的依赖性，受第三方影响因素较强。

除了上市供应商外，过度依赖经销商也是澜沧古茶未来的一大经营风险。

截至2023年6月30日止6个月，来自经销商的收益占总收益的75.7%。澜沧古茶在招股书表示，“经销商的任何不当行为均可能对我们的业务及经营业绩造成重大不利影响。”

此外，倘若经销商减少订购新品，也会对澜沧古茶在消费者触及面、销量和收益上产生不利影响。

面对重重考验，澜沧古茶还需不断根据市场自我优化。

茶企上市本就十分艰难，未来，澜沧古茶能否如天福茗茶一般，常居港股，还未有定数。【END】